همه چيز راجب بازاريابي (مارکتينگ)

اصول بازرگاني رسمي که منشأ آن از ايالات متحده آمريکا است، ابتدا در آغاز قرن بيستم در چندين دانشگاه ايالات متحده به عنوان درس بازرگاني جداگانه‌اي تدريس مي‌شد. اين‌گونه تلقي مي‌شود که به عنوان اصول بازرگاني از سه مرحله ذيل عبور کرده باشد: «دوره توليد» که در آن بازاريابي تنها به واسطه محدوديت‌هاي توليد دچار محدوديت بود (تا دهه 1930)؛ «دوره فروش» که در آن بازاريابي هر آنچه شرکت توليد مي‌کرد به بازار تحميل مي‌کرد (تا دهه 1950)؛ و «دوره مشتري» که در آن مشتري در مرکز تمام فعاليت‌هاي بازاريابي قرار داشت.

بازاريابي به مجموعه فعاليت ها، استراتژي‌ها و استفاده از انواع ابزارها اينترنتي و غير اينترنتي براي بازارسازي و جذب مشتري. امروزه دو مدل بازاريابي سنتي و مدرن وجود دارد که نوع مدرن در حال حاضر بيشتر اهميت دارد و محبوبيت بيشتري هم در بين عموم دارد.

در قرن 21. بازاريابي پا به عصر تعاملي و برهم کنشي نهاده‌است. تغيير بنيادي در تعريف و هدف از بازاريابي در قرن 21 اين است که به عنوان يک اصل بازرگاني، فراتر از صرف تسهيل – تبادلات مجاري و دادوستدهاي بين توليدکننده و مشتريان گسترش يافته‌است. در آغاز، عمده تمرکز بازاريابي بر منافع توليدکننده بود- تحويل محصولات درست به مشتري در زمان، مکان و قيمت درست. فرض اساسي بازاريابان اوليه اين بود که توليدکنندگان کنترل بازار را در اختيار دارند. مديريت، کارکردها، نقش‌ها و فرايندها همگي حول اين مدل مديريت بازرگاني با محوريت توليدکننده قرار داشتند. اين تصور در عصر اطلاعات قرن 21 ديگر معتبر نمي‌باشد؛ و حالا در اوايل قرن بيست و يک، بازاريابي چيست؟ يک مدل جديد موفق يا پذيرفته شده، که در مورد پويايي (و اغلب بي منطقي) بازارهاي جهاني، مشتريان دمدمي مزاج و غيرقابل پيش‌بيني که در تحليل‌هاي کلاسيک نمي‌گنجد، الگوهاي خريد و پيش‌بيني‌هاي بازار، افزايش خدمات نامحسوس و، بخش‌بندي و ترکيب‌هاي جديد بازار، وراي دسته‌بندي‌هاي صنعتي و قديمي، افزايش قدرت مشتريان، و ابزار و تکنيک‌هاي جديد بازاريابي تعاملي به کار گرفته شود، هنوز در مقياس وسيع وجود ندارد يا هنوز در سازمان‌ها و فرايندهاي بازاريابي شرکت‌ها از آن تعبيري نشده‌است.

?? هشدار: تا اين مقاله را نخوانده ايد به هيچ وجه دنبال بازاريابي شبکه اي (Network Marketing) نرويد و ما در اين مقاله همه نکات را راجب آن گفته ايم.

تعداد معدودي با واقع بيني بيشتر، فروش و بازاريابي را به مثابه اصول مديريتي مجزا مي‌دانند. در بعضي کشورها مانند ايالات متحده آمريکا، تخصص بازاريابي و ارتباطات را از يکديگر جدا مي‌کنند: روابط عمومي، نوشتن متن سخنراني و ارتباطات داخلي اغلب از بازاريابي که بيشتر تمرکز آن بر ارائه مستقيم محصولات و خدمات به مشتريان است جدا مي‌شود. شرکت‌هاي ديگر راهبردي تلفيقي اتخاذ مي‌کنند که در آن تمام ارتباطات، فروش و بازاريابي مستقيم و غير مستقيم به‌طور همه‌جانبه و کلي مديريت مي‌شوند. استدلال محکم ديگري وجود دارد مبني بر اينکه بازاريابي نقش همه افراد است و فقط به عهده بخش بازاريابي نيست (ديويد پاکارد از پايه‌گذاران Hewlett- Packard مي‌گويد: «اهميت بازاريابي بسيار بيشتر از آن است که تنها به بخش بازاريابي واگذار شود»). يک ديدگاه مدرن حاکي از اين است که افرادي که عنوان مديران بازاريابي را برخود دارند، در واقع مشاوران و اتئلاف دهندگان متخصصي هستند که محرک و الهام بخش کل سازمان به سوي چارچوب ذهني، راهبرد و شيوه عملکرد بازار محور يا مشتري محور مي‌باشند. اين افراد تخصص خود را در برخي جوانب بازاريابي به کار مي‌بندند. همچنين به ضميمه 1(خط زماني بازاريابي) رجوع شود. .[2] بازاريابي به تلاش براي ارتباط بين ارزش محصول (کالاها يا خدمات) و مشتري گفته مي‌شود. بازاريابي گاهي اوقات به هنر فروش نيز معروف است؛ ولي فروش يکي از توابع کوچک بازاريابي به حساب مي‌آيد. تعريف لغت‌نامه‌اي بازاريابي عبارت است از «فراهم کردن کالاها يا خدمات براي برآورده ساختن نيازهاي مصرف‌کنندگان.» به بيان ديگر، بازاريابي شامل درک خواسته‌هاي مشتري و تطابق محصولات شرکت، براي برآورده ساختن آن نيازها و در برگيرنده فرايند سودآوري براي شرکت است. بازاريابي موفق مستم برخورداري از محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب است و اطمينان از اينکه مشتري از وجود محصول مطلع است، از اين رو موجب سفارش‌هاي آينده مي‌شود.

بازاريابي، فرايندي است که بين توانايي‌هاي شرکت و نيازهاي مشتريان تعادل ايجاد مي‌کند و سايت آمازون اينکار را توانست به خوبي انجام دهد.

سرجيو زيمن در کتاب خود پايان عصر بازاريابي سنتي خود بازاريابي را اينچنين تعريف مي‌کند:بازاريابي درباره? داشتن برنامه‌ها و ترويج‌ها و تبليغات و هزاران چيز ديگري است که در متقاعد کردن مردم به خريد يک محصول، مؤثر واقع شوند. در مورد رستوران‌هاي غذاي سرپايي، بازاريابي گاززدن‌ها و هرت کشيدن‌ها. در مورد خطوط هوايي، بازاريابي يعني نشستن آدم‌ها روي صندلي‌ها. بحث بازاريابي درباره? منفعت و نتايج است.

بازاريابي يک فعاليت راهبردي و راه و روشي است متمرکز بر فرجام اقدامات مربوط به جذب مصرف‌کننده بيشتر، براي خريد محصول شما در دفعات بيشتر به نحوي که شرکت شما پول بيشتري به دست آورد.

هر جا و هر گاه چهار اصل نياز، نيازمند، عوامل رفع نياز و داد و ستد وجود داشته باشد، در آنجا بازار و بازاريابي حاکم است.

بازاريابي با ارزيابي نيازي که محصولات و خدمات به آن پاسخ مي‌دهند، شروع مي‌شود. به‌طور منطقي، شناسايي و انتخاب برخي نيازها نشانه بي‌توجهي به ديگر نيازهاست.

منبع: ويکي پديا

در هر تلاشي در جهت فروش، چرخه‌اي وجود دارد. اين چرخه زماني شروع مي‌شود که مشتري احتمالي از وجود پيشنهادي آگاه مي‌شود و به طور ايده‌آل با خريد به پايان مي‌رسد. اين چرخه‌ي فروش مي‌تواند بسيار سريع باشد مانند خريد محصولات غذايي، يا فرايندي طولاني باشد مانند خريد تجهيزات سنگين يا ساختمان‌ها. مشتريان احتمالي علاقه‌مند، در مراحل مختلفي از اين چرخه در نظر گرفته مي‌شوند که کانال ارتباطي ناميده مي‌شود. کارشناسان بر سر اين موضوع توافق دارند که مراحل اين کانال ارتباطي عبارتند از:

بازاريابي تلفني يا تله مارکتينگ يکي از روش هاي بازاريابي مستقيم يا دهان به دهان است که سابقه طولاني نيز دارد در بازاريابي تلفني شما با مخاطبان خود از طريق تلفن ارتباط برقرار مي‌کنيد و محصولات خود را ارائه و تبليغ مي‌کنيد و مخاطب را ترغيب به خريد محصولات برند خود مي‌کنيد.

سرنخ: اين اصطلاح به فرصت‌هاي جديد مبتني بر تعلق احتمالي مشتري به گروهي (مانند کساني که محصول مشابهي را در گذشته خريداري کرده‌اند) اشاره دارد.

مشتري احتمالي: با خريدار بالقوه از طريق تماس سرد (تماس تلفني) ارتباط برقرار مي‌کنيد و ممکن است او به پيشنهاد شما علاقه‌مند شود.

مشتري احتمالي واجد شرايط يا «گرم»: نيازهاي مشتري احتمالي از طريق پيشنهادتان برآورده مي‌شود و او براي خريد متقاعد مي‌شود.

مشتري احتمالي «داغ»: فروشنده در شرف بستن قرارداد است. مخالفت‌هايي از سوي خريدار وجود دارد که قبل از فروش بايد رفع شوند.

مشتري: خريدار تصميم به خريد مي‌گيرد.

پس از آنکه فروش به انجام رسيد، مديران بايد مطمئن شوند که اين مشتري، به مشتري هميشگي تبديل خواهد شد. براي اين کار، فروشنده مي‌تواند ارتباط خود را با مشتري حفظ کند يا محرک‌هايي براي تکرار خريد پيشنهاد دهد. عملکرد شرکت پس از فروش، به اندازه‌ي خود تجربه‌ي فروش اهميت دارد. ممکن است کسب‌وکارها ميليون‌ها تومان خرجِ پي بردن به سطوح رضايت مشتريان خود و وفاداري آنها به شرکت کنند. با اين حال، اين مسئله به طور عمده مورد قبول است که تلاش براي حفظ مشتريان فعلي نيازمند تلاش کمتري در مقايسه با جذب مشتريان جديد است. به همين دليل، مدير بايد به تمرين مديريت روابط مشتري (CRM) بپردازد.